Барва Меблі: як українські меблі купують в ЄС і США. Всі подробиці від першої особи

Якщо у середньостатистичного українця є можливість купити товар з Європейським походженням, він його купить, навіть якщо поруч буде більш доступний український. Ми цінуємо «німецьку якість» і «європейські стандарти», але рідко хвалимо продукти внутрішнього ринку країни.

Тому зворотна ситуація – коли клієнти з Німеччини або США купують українську продукцію – викликає суміш подиву з сильним почуттям гордості. Адже правда: їм точно є з чого вибрати. У них висока планка якості. І несподівано: вони обрали український продукт!

Про те, чи дійсно це така несподіванка і як добитися прихильності від клієнтів по всьому світу, поговоримо з Тетяною, керівником відділу експорту фабрики м'яких меблів Barva Mebel.

З 2010 року фабрика Barva Mebel почала відвантажувати свою продукцію покупцям з Литви, Норвегії, Польщі, Данії, Німеччини, США та ін.

Ми зустрічаємося з Тетяною в головному офісі фабрики Барва Меблі в Запоріжжі. В її робочому кабінеті немає дивана, тільки строгі крісла. «Щоб не відволікатися від роботи», посміхається вона, відповідаючи на питання у моєму погляді. Коли всі завдання вирішені, ми вирушаємо в затишну кімнату відпочинку з кріслами і диванами рідної фабрики.

Сідаємо на Шервуд – це новинка 2019 року. Ця модель досить сильно контрастує з іншими диванами з модельного ряду фабрики. 

Тетяна знову випереджає моє запитання: «Після стількох років мінімалізму і функціоналізму з'явився попит на стильну класику. Клієнт хоче незвичайних форм, з натяком на якусь антикварність, але при цьому не важку, а легку, повітряну. Попит на оригінальні дивани є, але нашим клієнтам важливо не тільки вразити когось, але і розслабитися, отримати задоволення від ергономіки придбаного виробу».

Мені ж розслаблятися не можна, хоча обстановка занадто приваблює. Пропоную перейти до головного питання нашого інтерв'ю.

Сьогодні мене цікавлять подробиці закордонного життя компанії. Вашу продукцію активно купують за кордоном. Притому, це країни з дуже високим рівнем життя: Данія, Німеччина, США. В який момент ви вирішили, що пора виходити за межі нашого ринку?

Не було такого моменту: ось зараз так, можна, виходимо. Так склалося само собою. Чим більшою ставала фабрика, тим більше зростав попит на нашу продукцію. Замовлення із Заходу – це просто логічний етап.

Але якось же ви готувалися до виходу на зарубіжний ринок? Як шукали і переконували європейських і американських постачальників?

У це складно повірити, але ми не готувалися спеціально (посміхається). Само собою, у нас були необхідні сертифікати та англомовна версія сайту. Але це наші зарубіжні партнери знайшли нас через наш сайт, а не ми їх. Так що і вмовляти особисто нам нікого не довелося.

Я розумію, що це звучить дивно. Всі розсилають пачками комерційні пропозиції, вибивають хоча б 20-хвилинні зустрічі з потенційними партнерами, а я розповідаю про те, що ми сиділи у своєму офісі і нічого не робили для цього. Це не так. Просто ми зробили ставку на продукт і не прогадали.

Багато про такий розклад можуть тільки мріяти...

Можливо, в цьому була і частка везіння. Але я вірю в те, що щастить тому, хто сам себе щастить. Нашим козирем стало те, що наші слова не розходилися з дією, і ми спочатку працювали як європейська компанія. Якщо ми говорили, що робимо якісний і стильний продукт, то це так і було. І наше поняття якісного не було розмитим. Ми готові були підтвердити це цифрами і технічними характеристиками. Тобто ми чітко говорили, що ми використовуємо такі матеріали, збираємо їх таким чином, і на виході при правильних руках – вийдуть якісні елітні м'які меблі. А роботу дизайнерів оцінити можна було по фото.

Ми вміємо робити все якісно, чітко і вчасно, як люблять німці, і вражати сучасним дизайном і зручністю посадки, як люблять американці. Але якщо я скажу, що цього достатньо, то ви мені не повірите.

Це точно. А хіба участь у виставках та інших нішевих заходах не могли принести такий результат?

Я чую у вашому голосі дуже український скептицизм (сміється). Ми думали про це. Можливо, участь у виставках і зіграла якусь роль у впізнаваності Barva Mebel на світовому ринку. Але точно не основоположну.

На користь цього говорить цікавий факт. Наші дивани стоять майже по всій Європі: в Нідерландах, Данії, Норвегії, Польщі – і це роздрібні покупці. Вони знайшли наш сайт і купили, так само як це роблять українці. Їх не налякала відстань. Вони хотіли саме цей диван.

Звучить вражаюче!

Це і було дуже вражаюче! У нас і в перші роки роботи бувало, що чужоземці приходили в наші фірмові салони м'яких меблів, робили замовлення в Україні, а потім відвозили вироби до себе додому. Але коли стали замовляти безпосередньо, стало ще більше приводів для гордості.

Адже усвідомлювати, що наші дивани тепер стоять у будинках жителів Нью-Йорка, Мюнхена, Амстердама і що їх дизайн та якість оцінили по достоїнству – дуже приємно. Тим більше, що ми почали співпрацювати з ЄС ще до такого тісного контакту із Заходом, до безвізу і того, як це стало, як би сказати...

... мейнстрімом?

Точно! Світ вже був тісний, але не настільки. Ми відчували себе швидше першовідкривачами. І перші рази було інтригуючими. А потім, як і скрізь, репутація почала працювати на нас.

Які були складнощі в процесі?

У нас не було складнощів в процесі. Були робочі завдання, і це було цікаво й пізнавально.

Звучить так, ніби вийти на зарубіжний ринок досить просто...

Звичайно, це не так. Само собою це не відбувається. Це великі вкладення часу, сил і засобів.

Наприклад, важлива частина нашої бізнес-моделі – кадри. У нас немає текучки. Ключові фахівці фабрики працюють більше 10, а хтось і 15 років. Всі помилки вони зробили на початку шляху, а тепер виконують свої завдання чітко і злагоджено. Це і є наш досвід, професійне чуття і розуміння потреб клієнтів.

Можливо, хтось прочитає і вирішить: ну звичайно, для Європи вони роблять все якісно, а ось для нас... Я відразу хочу сказати, що цех у нас один. І всю продукцію – і для ЄС, і для США, і для України – роблять тими ж руками, верстатами, з тих же матеріалів.

Чим відрізняється робота з українським ринком від європейського та американського?

Українці люблять «щось таке та не таке». Зарубіжні клієнти більш чіткі та лаконічні в своїх потребах і бажаннях. Вони готові платити за якість, але не переплачувати.

Але радує, що з кожним роком українського споживача все складніше відрізнити від закордонного. Українці навчилися цінувати якість, розуміють, що вона коштує грошей. І що особливо приємно, стали цінувати свого виробника. На другий план відійшло якесь «міщанство», властиве клієнту пострадянського простору.

Що плануєте далі? Як будете розширюватися?

У нас немає якогось конкретного плану по країнах. Немає такої дошки з прописаною метою "вийти на ринок такої-то країни в 2020 році". На сьогоднішній день у нас так і не з'явився менеджер по збуту. Наше завдання зараз – задовольнити збільшений попит на наші меблі й продовжувати робити їх якісно.

Що б ви порадили українським компаніям, які хочуть розвиватися і просувати свою продукцію за межі країни?

Переглянути орієнтири. Як не парадоксально, направити енергію всередину. Як у нас часто намагаються працювати? Поменше вкласти і побільше заробити. Це не погане бажання, але при такому розкладі завжди страждає якість. І це якраз та причина, по якій українські продукти довго вважалися неконкурентоспроможними в порівнянні з європейськими.

Я щиро хочу, щоб якість української продукції підвищувалася. Навіть в меблевому сегменті. З одного боку, це додасть нам конкурентів (сміється). Але з іншого, нам всім точно буде краще жити в країні, продуктами якої ми будемо пишатися.

Також читайте: >   Як отримати безкоштовні зразки меблевої тканини?