logo
Barva Mebel v ES i USA

Барва Мебель: как украинскую мебель покупают в ЕС и США.
Все подробности от первого лица

Если у среднестатистического украинца есть возможность купить товар с европейским происхождением, он его купит, даже если рядом будет более доступный украинский. Мы ценим «немецкое качество» и «европейские стандарты», но редко хвалим продукты внутреннего рынка страны.

Поэтому обратная ситуация – когда клиенты из Германии или США покупают украинскую продукцию – вызывает смесь удивления с сильным чувством гордости. Ведь правда: им-то точно есть из чего выбрать. У них высокая планка качества. И неожиданно: они выбрали украинский продукт!

О том, действительно ли это такая неожиданность и как добиться приверженности от клиентов по всему миру, поговорим с Татьяной, руководителем отдела экспорта фабрики мягкой мебели Barva Mebel.

C 2010 года фабрика Barva Mebel начала отгружать свою продукцию покупателям из Литвы, Норвегии, Польши, Дании, Германии, США и др.

Мы встречаемся с Татьяной в главном офисе фабрики Барва Мебель в Запорожье. В ее рабочем кабинете нет дивана, только строгие кресла. «Чтобы не отвлекаться от работы», улыбается она, отвечая на вопрос в моем взгляде. Когда все задачи решены, мы отправляемся в уютную комнату отдыха, с креслами и диванами родной фабрики.

Садимся на Шервуд – это новинка 2019 года. Эта модель  довольно сильно контрастирует с другими диванами из модельного ряда фабрики. Татьяна снова опережает мой вопрос:

«После стольких лет минимализма и функционализма появился спрос на стильную классику. Клиент хочет необычных форм, с намеком на некую антикварность, но при этом не тяжелую, а легкую,воздушную. Спрос на необычные диваны есть, но нашим клиентам важно не только впечатлить кого-то, но и расслабиться, получить удовольствие от эргономики приобретенного изделия ».

Мне же расслабляться нельзя, хотя обстановка слишком располагает. Предлагаю перейти к главному вопросу нашего интервью.

Сегодня меня интересуют подробности заграничной жизни компании. Вашу продукцию активно покупают за рубежом. Притом, это страны с очень высоким уровнем жизни: Дания, Германия, США. В какой момент вы решили, что пора выходить за пределы нашего рынка?

Не было такого момента: вот сейчас да, можно, выходим. Так сложилось само собой. Чем больше становилась фабрика, тем больше рос спрос на нашу продукцию. Заказы с Запада – это просто логичный этап.

Но как-то же вы готовились к выходу на зарубежный рынок? Как искали и убеждали европейских и американских поставщиков?

В это сложно поверить, но мы не готовились специально (улыбается). Само собой, у нас были необходимые сертификаты и англоязычная версия сайта. Но это наши зарубежные партнеры нашли нас – через наш сайт – а не мы их. Так что и уговаривать лично нам никого не пришлось.

Я понимаю, что это звучит удивительно. Все рассылают пачками коммерческие предложения, выбивают хотя бы 20-минутные встречи с потенциальными партнерами, а я рассказываю о том, что мы сидели в своем офисе и ничего не делали для этого. Это не так. Просто мы сделали ставку на продукт и не прогадали.

Многие о таком раскладе могут только мечтать...

Возможно, в этом была и доля везения. Но я верю в то, что везет тому, кто сам себя везет. Нашим козырем стало то, что наши слова не расходились с действием, и мы изначально работали как европейская компания. Если мы говорили, что делаем качественный и стильный продукт, то это так и было. И наше понятие качественного не было размытым. Мы готовы были подтвердить это цифрами и техническими характеристиками. То есть мы четко говорили, что мы используем такие материалы, собираем их таким образом, и на выходе при правильных руках – получится качественная элитная мягкая мебель. А работу дизайнеров оценить можно было по фото.

Мы умеем делать все качественно, четко и вовремя, как любят немцы, и впечатлять современным дизайном и удобством посадки, как любят американцы. Но если я скажу, что этого достаточно, то вы мне не поверите.

Это точно. А разве участие в выставках и других нишевых мероприятиях не могло принести такой результат?

Я слышу в вашем голосе очень украинский скептицизм (смеется). Мы думали об этом. Возможно, участие в выставках и сыграло какую-то роль в узнаваемости Barva Mebel на мировом рынке. Но точно не основополагающую.

В пользу этого говорит интересный факт. Наши диваны стоят почти по всей Европе: в Нидерландах, Дании, Норвегии Польше – и это розничные покупатели. Они нашли наш сайт и купили, также как это делают украинцы. Их не напугало расстояние. Они хотели именно этот диван.

Звучит впечатляюще!

Это и было очень впечатляюще! У нас и в первые годы работы бывало, что иностранцы приходили в наши фирменные салоны мягкой мебели, делали заказ в Украине, а потом увозили изделия к себе домой. Но когда стали заказывать напрямую, стало еще больше поводов для гордости.

Ведь осознавать, что наши диваны теперь стоят в домах жителей Нью-Йорка, Мюнхена, Амстердама и что их дизайн и качество оценили по достоинству – очень приятно. Тем более, что мы начали сотрудничать с ЕС еще до такого тесного контакта с Западом, до безвиза и того, как это стало, как бы сказать...

… мейнстримом?

Точно! Мир уже был тесен, но не настолько. Мы чувствовали себя скорее первооткрывателями. И первые разы было интригующе. А потом, как и везде, репутация начала работать на нас.

Какие были сложности в процессе?

У нас не было сложностей в процессе. Были рабочие задачи, и это было интересно и познавательно.

Звучит так, будто выйти на зарубежный рынок довольно просто...

Конечно, это не так. По щелчку пальцев это не происходит. Это большие вложения времени, сил и средств.

Например, важная часть нашей бизнес-модели – кадры. У нас нет текучки. Ключевые специалисты фабрики работают больше 10, а кто-то и 15 лет. Все ошибки они набили в начале пути, а теперь выполняют свои задачи четко и слажено. Это и есть наш опыт, профессиональное чутье и понимание потребностей клиентов.

Во-вторых, у нас большое производство . Наш цех – это 8000 м2 производственных мощностей. Это современное оборудование и инструменты. Это возможность работать с большими объемами.

В третьих, у нас стабильно высокие требования к сырью. Мы закупаем только то, что соответствует нашим техническим требованиям. Это касается и дерева, и наполнителей, и тканей.

Не последнюю роль играет широкий каталог мягкой мебели. У нас есть модульные, прямые, угловые диваны, необычные кровати. Мы быстро реагируем на мировые тренды в мебельном дизайне, а в Украине даже задаем эти тренды (даже не сосчитать, сколько раз наши модели копировали другие фабрики).

Ну и в конце концов, у нас уже была репутация в Украине. Я уверена, что наши партнеры это проверяли перед сотрудничеством.

Так что, экспорт нашей продукции – это следствие всех этих факторов. Не самоцель, а логичный этап в развитии. Это безусловно достижение, я не отрицаю. Но разве с таким подходом могло быть иначе?

Возможно, кто-то прочитает и решит: ну конечно, для Европы они делают все качественно, а вот для нас… Я сразу хочу сказать, что цех у нас один. И всю продукцию – и для ЕС, и для США, и для Украины – делают те ми же руками, станками, из тех же материалов.

Чем отличается работа с украинским рынком от европейского и американского?

Украинцы любят «щось таке да не таке». Зарубежные клиенты более четкие и лаконичные в своих потребностях и желаниях. Они готовы платить за качество, но не переплачивать.

Но радует, что с каждым годом украинского потребителя все сложнее отличить от зарубежного. Украинцы научились ценить качество, понимают, что оно стоит денег. И что особо приятно, стали ценить своего производителя. На второй план отошло некое «мещанство», присущее клиенту постсоветского пространства.

Что планируете дальше? Как будете расширяться?

У нас нет какого-то конкретного плана по странам. Нет такой доски с прописанной целью «выйти на рынок такой-то страны в 2020 году». На сегодняшний день у нас так и не появился менеджер по сбыту. Наша задача сейчас – удовлетворить возросший спрос на нашу мебель и продолжать делать ее качественно.

Что бы вы посоветовали украинским компаниям, которые также хотят развиваться и продвигать свою продукцию за пределы страны?

Пересмотреть ориентиры. Как ни парадоксально, направить энергию внутрь. Как у нас часто пытаются работать? Поменьше вложить и побольше заработать. Это не плохое желание, но при таком раскладе всегда страдает качество. И это как раз та причина, по которой украинские продукты долго считались неконкурентоспособными по сравнению с европейскими.

Сейчас, слава богу, украинские бизнесмены начали понимать, что так это не работает. Что важны вложения, что нужно думать о качестве, что репутация – не пустой звук, и проверяется очень легко.

Я искренне хочу, чтобы качество украинской продукции повышалось. Даже в мебельном сегменте. С одной стороны, это прибавит нам конкурентов (смеется). Но с другой, нам всем точно будет лучше жить в стране, продуктами которой мы будем гордиться.